Jornada

15-06-2011

El pasado 8 de junio tuvo lugar en la sede del Colegio de Veterinarios de Alicante la jornada informativa “Vender y motivar: un reto para la clínica veterinaria”. Patrocinada por laboratorios Pfizer, la charla se organizó con unos objetivos muy claros: exponer la importancia de la motivación en el funcionamiento comercial de una clínica veterinaria. El fin era proporcionar a los asistentes pautas de utilidad a aplicar en todo el procedimiento de la venta –el qué, cómo, cuándo, y a quién-.

¿Hay que motivar para vender o se tiene que vender para motivar?, fue la cuestión con la que Javier Martínez Prior, ponente del curso, empezó la charla. “Normalmente se supone que la gente viene motivada a trabajar a una clínica, pero no hay que dejar de incentivarla planteando objetivos y retos constantemente”, fue la contestación de Martínez Prior, que se mostró partidario de afrontar los cambios con actitud proactiva.

En este sentido, comentó que “el sector está cambiando constantemente. El entorno social ha cambiado, los clientes y la competencia también. Han aparecido servicios ambulantes de atención veterinaria y ahora un cliente entra en Internet y compra, compara precios, incluso hace consultas…Es por ello que las clínicas deben pasar de ser reactivas a productivas. Hay que ofrecer diferentes servicios, diversificar su oferta”.

Al respecto, Martíner Prior señaló que la clave es la diferenciación, y explicó que “para ello hay que tener imaginación, y también copiar las fórmulas de éxito que otros sectores han aplicado y les han funcionado”.

En este punto, se destacó la importancia de la motivación de los veterinarios a la hora de trabajar y atender a sus clientes. Prior comentó que “el problema del veterinario es que cuando está delante de un cliente con su perro, sólo ve al perro y no al cliente. Al final apenas habla con el cliente y es un error.”

En este sentido, explicó que “hay que tratar de potenciar más la relación afectiva entre el animal y el dueño, con un discurso enfocado al cliente donde se destaque la prevención y las medidas a adoptar”.

Llegado el punto, Prior volvió a incidir en la importancia de la motivación del personal que trabaja en una clínica de cara al público. “Transmitir de forma adecuada la información al cliente es fundamental y para ello hay que formar al personal en la dirección adecuada, además de dotarles de toda la logística necesaria, siempre enfocada a motivarles en la venta”, insistió.

Fuente: agroinformacion.com